O pipeline de vendas é uma ferramenta que representa todas as etapas por que um consumidor vai passar até tomar uma decisão de compra e se tornar cliente da sua empresa pra valer! É como se fosse um mapa das oportunidades das vendas que estão em andamento.
A partir da análise do pipeline, é possível fazer abordagens comerciais diferenciadas e tornar os vendedores muito mais produtivos 👊 Ou seja, o risco de oferecer pro cliente algo que ele definitivamente não quer (tipo serviços de contabilidade mais caros do que os que ele contrata, como no exemplo lá de cima) será beem menor!
Vem entender as etapas do pipeline de vendas pra já ir implementando por aí!
A gente tá falando de um modelo visual e organizado que permite que você acompanhe seu potencial cliente à medida em que ele avança pelos diferentes estágios do processo de decisão de compra 😉
Ao contrário do funil de vendas, que traz o ponto de vista do cliente, o pipeline é centrado na perspectiva do setor de vendas, a partir dessas etapas 👇
#1. Contato: hora de dar aquele primeiro "alô" pro potencial cliente que tá na sua mira, introduzindo o produto ou serviço que a sua empresa oferece. A abordagem pode ser por telefone ou e-mail.
#2. Qualificação: antes de avançar pras próximas etapas, é preciso saber se ele realmente possui o perfil do seu cliente ideal. Então, hora de aprofundar a interação e mapear as dores desse lead.
#3. Demonstração e/ou envio de proposta: qualificou o lead? Chegou o momento de realizar uma demonstração do produto ou serviço que você oferece pra, assim, partir pra proposta comercial.
#4. Follow up: depois, o foco deve ser em tirar dúvidas sobre a proposta e se mostrar disponível pra qualquer questionamento.
#5. Negociação: hora de eliminar as objeções de venda e mostrar que a sua solução é a melhor.
#6. Fechamento: momento win-or-lose. Ou seja, aqui o cliente em potencial diz 'sim' ou 'não' pro fechamento do negócio.
Com o pipeline de vendas, a sua empresa pode aumentar muuito a previsibilidade de venda.
🚨 Lembrando que, em muitos casos, a demora na resposta é capaz de esfriar a relação com o consumidor e criar obstáculos pra venda. Então, atenção redobrada ao pipeline!
E, olha, com dados confiáveis em mãos, sua equipe atua no momento certo!
Segundo um estudo da Sales For Life, 65% dos vendedores que usam práticas de social selling preenchem seu pipeline, em comparação com 47% dos vendedores que não usam.
Agora, pra criar um pipeline de vendas, é fundamental seguir os seguintes passos:
- Definir a jornada do seu lead
- Realizar o mapeamento dos processos de vendas
- Traduzir os processos em tarefas
- Realizar a gestão de oportunidades
- Fazer a categorização de leads
- Calcular o tempo médio que o lead permanece em cada etapa
- Definir a porcentagem de leads que segue pro próximo estágio
- Usar os dados coletados pra tomadas de decisão
- Orientar seus vendedores
Saiba mais sobre cada um deles no guia super completo sobre pipeline de vendas que saiu no nosso blog!
#FicaADica: com o sistema TOTVS CRM Automação da Força de Vendas – SFA, você gerencia sua carteira de clientes, controla agendas, rotas de visitas e atendimentos aos clientes, entre outros processos fundamentais pra sua atividade comercial.
Já com o TOTVS CRM Gestão de Clientes, a sua empresa conta com dados que ajudam a explorar todas as oportunidades e contatos possíveis, além de automatizar processos e oferecer insumos pra uma atuação mais estratégica dos times.
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