29 de Abril, Sexta-feira

Se você nunca fez uma compra por impulso, precisa compartilhar com o mundo como é ser a rainha (ou rei) da resiliência 👑😄

Brincadeira à parte, a decisão de compra de uma pessoa pode envolver uma série de aspectos emocionais. Afinal, a gente às vezes faz uma comprinha só porque está meio tristinho e quer se sentir melhor, não é mesmo?

Agora, quando o assunto é a venda realizada de uma empresa pra outra (ou business to business, o famoso B2B), raramente existe algum tipo de impulso envolvido 😅 Uma análise cuidadosa costuma ser realizada, e a decisão pela compra passa pelas mãos de váárias pessoas, dependendo do porte da empresa.

Sabe o que isso quer dizer, meu caro Watson? 🧐

Bom, nem precisa responder 😜 Vamos fazer o seguinte: em vez de evocar o Sherlock Holmes pra ajudar a gente a resolver o mistério das vendas B2B, bora destrinchar esse assunto cá entre nós 💜

Pega sua lupa (rsrs) e segue o fio!

Tempo de leitura: 5min31s (mais rápido do que fazer sua pesquisa de prospecção)

Você já percebeu que prosperar nas vendas B2B envolve uma dose de empenho caprichadíssima! Não dá pra conduzir esse ciclo de vendas sem contar com muito jogo de cintura 👀

Mas é óbvio que existem algumas técnicas que podem ser colocadas em prática e que dão uma força nessa missão. Afinal, não trabalhamos com missões impossíveis! 👊

Mas vamos sem pressa! Primeiro, é preciso entender direitinho o que são vendas B2B.

Trata-se de uma negociação comercial realizada entre duas empresas.

Pra você ter uma ideia da importância desse tipo de transação, a Forrester estima que até 2023 as vendas B2B vão gerar mais de US$ 1,8 trilhão em receitas 😮

Como você pôde perceber até aqui, as vendas B2B são mais complexas e beem racionais (a razão aqui triunfa sobre a emoção, rs).

Sendo assim, o ciclo de vendas acaba sendo mais lento - pode levar meses, inclusive!

Resumindo, as vendas B2B envolvem:

👉 Consumidores mais exigentes (e que levam uma série de indicadores em consideração antes de fechar uma compra)

👉 Ticket médio mais alto

👉 Abordagem consultiva do vendedor

👉 Ciclo de vendas mais longo

👉 Processo de venda mais complexo

Ciclo de vendas B2B

Agora, vamos passar pelo ciclo de vendas B2B, cuja compreensão é essencial pra sua empresa ter sucesso nesse ramo! Let’s go?

#1. Pesquisa de prospects: compreenda quem é seu público-alvo e em quais clientes em potencial você pode mirar.

#2. Prospecção: crie sua própria lista de prospects B2B. Pra atração desses prospects, você pode, por exemplo, produzir e divulgar conteúdos ricos (que o usuário baixa em troca de algumas informações - lembrando que é essencial deixar claro como a sua empresa irá usá-las, seguindo os parâmetros indicados na Lei Geral de Proteção de Dados).

#3. Contato inicial: esse processo pode ser otimizado com o apoio de ferramentas de CRM.

#4. Avaliação e qualificação dos seus clientes em potencial: antes de avançar com os prospects, é necessário verificar se eles são, de fato, leads viáveis. Isso pode ser feito com ferramentas como o lead scoring.

#5. Pitch: hora de vender a sua solução da melhor maneira, com uma proposta que atinja em cheio as dores do potencial cliente.

#6. Resposta e negociação: ouça o que o cliente em potencial tem a dizer e reveja alguns pontos da proposta, se necessário.

#7. Acompanhamento: hora de o time de vendas ficar atento no desenvolvimento do negócio, focando na relação com o cliente, que deve ser altamente personalizada nesse estágio.

Ufa, passamos rapidamente pelo ciclo de vendas B2B. Lembrando que cada etapa pode envolver diferentes áreas e pessoas. Seus times de marketing e vendas devem trabalhar de forma integrada (integradíssima, na verdade)! 🤜

Além disso, pra ter sucesso nas vendas B2B, é importante:

Demonstrar mais e prometer menos
Utilizar um CRM pra potencializar o relacionamento com o cliente
Expressar valor além do preço
Entender profundamente seu mercado
Estudar sobre uma empresa antes de realizar um primeiro contato
Saber quem é seu cliente ideal
Buscar ferramentas pra otimizar os processos internos

Vem se aprofundar ainda mais no tema com esse artigo completo que tá lá no nosso blog!

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Vamos ficando por aqui! Até a próxima 👋

29 de Abril, Sexta-feira

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